HiDi Group
                  
                                   
  • -->
Поделиться
Вниз
Категории
//СПИН-продажи: не продают, а решают проблемы

СПИН-продажи: не продают, а решают проблемы

17.06.2019Категория : blog

Как с помощью правильных вопросов привлечь крупных клиентов?

Каждый специалист по продажам мечтает словить высокоплатежного клиента, который одной покупкой выполнит месячный план. Методы СПИН-продаж как раз таки направлены на привлечение крупных сделок. В чем суть?

Стратегия СПИН-продаж простыми словами

СПИН-продажи представляют собой универсальную технологию, которая выясняет потребности клиента, влияет на его выбор и устраняет сомнения на финальном этапе.

В малых продажах успеха достигают много говорящие продавцы. Они в прямом смысле «убалтывают» клиента, используя технику AIDA, после чего тот приобретает товар. В крупном сегменте все по-другому. Продавец молчит и слушает покупателя, направляя его с помощью правильных вопросов к успешному завершению сделки.

Создатель СПИН-техники Нил Рэкхем изучал более 10 лет системы продаж в самых крупных компаниях мира. Он беседовал с сотней топ-менеджеров и пытался вывести формулу, которая бы обеспечила 100% успешный результат. В итоге, он выделил четыре вида вопросов, с которыми работают ловцы «крупной рыбы»:

  • Ситуационные.
  • Проблемные.
  • Извлекающие.
  • Направляющие.

Первые буквы этих слов и образуют аббревиатуру СПИН. По сути, 4 типа вопросов – это этапы СПИН-продажи. Каждый из них может состоять как из одного вопроса, так и из 20. Редкая сделка ограничивается четырьмя обращениями продавца. Важно в голове выстроить план и ориентироваться на него при беседе с клиентами. Помните, что Вы не реализуете продукт, а продаете решение проблемы.

Успешная сделка, реализуемая с помощью методов СПИН-продажи, выглядит примерно так:

Мой продукт почти идеален

arrow-right

Я немного недоволен

arrow-right

Проблемы серьезнее, чем я думал

arrow-right

Я хочу решить проблему

Ситуационные вопросы

По сути, первый этап СПИН-продажи – это знакомство с клиентом. В это время Вы задаете те вопросы, которые помогут наладить контакт и узнать потенциального покупателя.

Предлагаем взять за основу такой пример СПИН-продаж, как реализация новой платформы для сайтов представителей малого бизнеса. Она дорогая и для этого сегмента цена продукта достаточно высокая. В этой связи, лучше для продажи продукта выбирать личные встречи или хотя бы звонки по Skype. После вежливого приветствия, можно переходить к ситуационным вопросам. Представим, что Вами заинтересовался молодой интернет-магазин.

Что задать его владельцу на первом этапе?

  • Сколько позиций у Вашего интернет-магазина?
  • Какая у Вас посещаемость?
  • Какие источники трафика привлекаете?
  • Как обрабатываются заказы?

Таким образом, Вы имеете примерное представление о ситуации в интернет-магазине. Неопытные продавцы делают как раз таки на этом акцент и прогорают, боясь переходить к следующим этапам. Однако обилие ситуационных вопросов утомляют клиента и вызывают желание побыстрее закончить встречу. Поэтому, более опытные специалисты ограничиваются 2-3 вопросами и движутся дальше.

Проблемные вопросы

Из самого названия становится понятно, что вопросы направлены на поиск «болей» у предполагаемого покупателя на данный момент. Что вы делаете, если Вам немножко болит голова? Скорее всего ничего. А если боль сильная? Выпьете таблетку. А если ее нет? Купите! Чем сильнее ощущается проблема, тем больше стремления ее решить.

В нашем контексте важно, чтобы клиент сам озвучил проблемы. Не стоит стесняться задавать провокационные вопросы. Они вызывают доверие у заинтересованных заказчиков.

Если вернуться к нашему примеру – интернет-магазину, то вот какие вопросы стоит задать на этом этапе:

  • Есть ли трудности с доставкой?
  • Справляется ли консультант с обработкой большого количества заявок?
  • Наблюдаются ли проблемы с клиентской базой и повторными обращениями клиентов?
  • Сотрудники собирают у клиентов отзывы после продаж?

Независимо от того, сколько Вы работаете в той либо иной сфере, примерно представляете, какие проблемы есть у интернет-площадок. Соответственно, и вопросы задаете такие, на которые уже знаете ответ. Важно, чтобы клиент сам озвучил свои слабые стороны.

Однако, это не конец беседы. Клиент еще не готов услышать цену за предлагаемый продукт. Вы только прояснили потребность. Если в небольших продажах этого достаточно, то В СПИН-методике важен следующий этап.

Извлекающие вопросы

Главная работа здесь – это усилить проблему, затронутую раньше. Клиент должен сам начать рассказывать о том, как пришел к негативной ситуации. Так, если мы вновь говорим про CRM и вымышленный интернет-магазин, то может задать следующие вопросы:

  • Хватает ли у Вас времени на работу с базой клиентов? Проводите ли среди них акции?
  • Сколько контактов в вашей базе? Сколько дополнительных продаж можно сделать?
  • Сколько Вам нужно денег на рекламу, чтобы заработать сумму, равную стоимости предлагаемой CRM?

Если Вы сами озвучите проблемные моменты, то клиент их быстро забудет и не заинтересуется беседой. Ему будут нужны аргументы для убеждения.

Направляющие вопросы

Эти вопросы помогут собеседнику понять, что с помощью нашего продукта он решит проблемы, что Ваше предложение стоит денег. По сути, сейчас мы резюмируем все, что сказал клиент ранее. При беседе с владельцем интернет-магазина звучит это примерно так:

  • Правильно ли я Вас понял, что Вы хотите решить проблему большого процента невыкупленных заказов?
  • Вы хотите регулярно проводить акции среди действующих клиентов, чтобы повысить свой доход?
  • Как вы считаете, новая CRM с автоматической системой рассылки смс решила бы вашу проблему?

Тут уже клиент понимает, что отвертеться от сделки не получится, так как видит налицо улучшение ситуации с Вашим продуктом. На этом этапе устраняются все сомнения и возражения.

Вот так и работает стратегия СПИН-продаж. Имейте в виду, что перед успешным итогом продажи придется провести не одну встречу. Главное – придерживаться последовательности и смысла техники Рэкхема, так как она работает действительно очень продуктивно.

  • 0 Комментариев

Оставить Комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Связаться
Закрыть